獵頭公司商業模式的探索

今天的內容，我們繼續來聊一聊獵頭行業的商業模式。對于獵頭行業商業模式的探索，可以帶我們從本質上去了解整個獵頭行業。

對于許多獵頭顧問來講，他們只知道BD、聯系候選人，但是，他們不知道獵頭公司背后的商業模式是怎樣的，也不知道如何去經營一家獵頭公司，而資深獵頭一定會探究這些在獵頭公司背后隱藏的邏輯，只有深入了解才能在獵頭這條路上走的更遠。今天的內容我們就來發現隱藏在獵頭這個行業背后的那些事兒。

什么是商業模式？通俗地說，商業模式就是一群或一組利益相關方的持續交易，即大家都投入各自的資源和能力，并共同創造價值的方式。我們將大家共同創造的價值稱之為交易價值。

因為交易是有成本的，所以，交易價值-交易成本=價值空間。進而，價值空間-交易內容（包括原料、半成品、服務、信息等等貨幣成本）=價值增值。

因此，價值增值實際上是各個利益相關方在交易過程當中產生的剩余。那么，焦點企業對自己剩余的貼現就是焦點企業的企業價值。這就是我們對商業模式的理解。

不管怎么去理解，它實際上都是由一個一個的利益相關者通過交易來形成的一張網絡。而我們今天要講的并不是獵頭行業完整的商業模式，我們今天的內容主要是要用最直觀和通俗易懂的方式將商業模式展示出來。

KA（大客戶模式）

這是最傳統的獵頭模式，也是大部分獵頭公司采用的模式。這種模式的核心是以客戶為中心，組建團隊，消化掉客戶的所有職位，無論這些職位是哪個職能部門的。

這種模式的邏輯是：先開發客戶，拿到客戶的職位需求，根據職位需求尋找候選人，是從客戶端開始到找到候選人結束的線性流程。

KA模式的好處是客戶開發壓力不大，有幾個客戶就足夠一個團隊運轉的。在房地產行業，最聲名赫赫的是幾家只做一家客戶，做到幾千萬的獵頭公司，真是將KA模式做到極致。在互聯網行業，也有幾家獵頭公司在阿里巴巴一家公司做到上千萬的。雖然是屈指可數的幾個案例，但是也能看到KA模式的端倪，就是組建團隊，努力完成客戶的所有招聘需求。

KA模式的第二個好處是客戶穩定，如果能夠在一家客戶上不斷成單，客戶對獵頭公司是有依賴性的，說到底，無論哪個人事都不希望有無法管理的無數供應商。完成的職位多了，交往就密切，就能展開更加深入的合作，形成良性循環。

KA模式的問題在于客戶所提供的崗位五花八門，總有一些崗位是不熟悉甚至是從來沒有接觸過的，需要從0開始找人，往往這些崗位的人不太好找，不僅要花費很長時間，很可能一無所獲，顧問是否有意愿或者有能力投入是個問題。

KA模式的第二個弱點是沒有形成閉環，獵頭顧問在找人的過程中，總有一些很優秀的候選人，但是客戶用不上的，這些人選沒有其他去處，沉淀在獵頭顧問的電腦上，無法轉化為顧問的生產力。

KA模式下很多獵頭顧問都不會BD，因為只要做好幾家客戶就有足夠的業務量了。有些獵頭公司老板認為客戶是最重要的資源，就源自于KA模式思維方式。甚至有些獵頭公司老板為了防止獵頭顧問流動帶走客戶，不光光不讓獵頭顧問做客戶開發，甚至于不讓獵頭顧問接觸客戶，獵頭顧問的客戶開發和客戶管理能力得不到培養和發展。

KA模式對數據庫的依賴性是比較強的，但是，認為有龐大的數據庫就能做好獵頭，那又是走向另外一個極端了。